Отчетность торгового представителя

Ведение отчетности – это один из наиболее эффективных способов контроля работы торгового представителя. Любой труд должен каким-либо образом оцениваться и измеряться. Торговые представители большую часть времени проводят не в стенах офиса, а в разъездах по торговым точкам. В этом случае отчеты необходимы, как для контроля работы торгпреда, так и для оценки ситуации руководством.

Далеко не каждый торговый представитель желает тратить время на составление отчётности. Ведь в разы проще закончить свой рабочий день и отправиться домой. Однако к отчетам нужно относиться не как к обязательной рутинной задаче, а как к инструменту повышения эффективности труда. Также ведение отёчности позволяет:

  • сохранять всю необходимую по работе информацию;
  • дисциплинировать торгпреда;
  • уверенно идти к поставленной цели.

i-Markt – это современная мобильная программа для контроля торговых представителей. С ее помощью можно вести электронную отчётность по всем пунктам. С ней возможно контролировать не только отчётность, но и аналитику по всем торговым представителям фирмы.

Какой должна быть отчётность?

Практически во всех компаниях форма ведения отчетов примерно одинакова. К ней относят:

  • «Дэйлик» (дневной отчет) – это документ, в котором фиксируется вся проделанная торговым представителем работа за день: торговые точки и их адреса, дистрибуция всех ключевых марок, все активности в течение дня.
  • Карточка клиента – этот вид отчётности содержит всю необходимую информацию о торговой точке, а также помогает вести работу с клиентом, планировать и держать ситуацию под контролем.

В карточку клиента обязательно включение таких пунктов, как: название (по вывеске) торговой точки, название юр. лица, адрес компании, телефоны и иные контакты лиц, принимающих решения в данной фирме, тип торговой точки, реквизиты для оплаты через банк, данные о рекламе и имеющемся торговом оборудовании.

Карта клиента помогает также и в случае поддержания необходимого уровня дистрибуции, и формировании правильного заказа. Ведь в ней, помимо основных данных, важно прописывать остаток товара в торговой точке. При каждом новом визите торговый представитель обновляет такие данные.

Мобильные устройства позволяют значительно облегчить работу торгпредов, избавляя их от работы с бумагами. Регулярные фотоотчёты позволят руководству видеть ситуацию своими глазами. Сегодня у каждого торгового представителя в арсенале для работы есть не только планшет, но и цифровая фотокамера.

Формы отчетов торгового представителя

Добрый день, уважаемый Дмитрий! Ваш вопрос о составе отчета торгового представителя относится к одному из наиболее часто встречающихся. В рекламной гостиной МЭРМ вы найдете ряд пояснений по вопросам и формы отчетов, отчетам по маркетинговых исследованиям, проводимых силами торговых представителей, отчета по наработке новых торговых точек и методам оценки торговой точки. Самая распространенная на практике, стандартная форма ежедневного отчета торгового представителя применительно к обслуживанию действующих торговых точек, включает следующую информацию:

Регион/сектор/район (территория, на которой работает конкретный торговый представитель)

Торговый представитель (ФИО)

Таблица (раздел «Продукция компании»)

Торговая точка (с указанием категории в соответствии с ранжированием, принятым в компании)

Оборудование (наименование, количество)

Время визита (начало).

Примечание Таблица ( раздел «Конкуренты»)

Оборудование (наименование, количество, +/-)

Основная рекомендация по составу отчета торгового представителя следующая: определите, какая информация «с полей» имеет наибольшую важность для вашей компании, что необходимо именно вашей фирме ежедневно мониторить, и что именно вам необходимо знать о конкурентах? И еще, для проведения акций по стимулированию сбыта, как правило, используются специальные формы отчетов. Что касается формы отчетов для экспедиторов, то для них используется стандартная форма маршрутного листа. Также обращаю Ваше внимание, что 10 марта 2009 года я провожу в компании МЭРМ однодневный семинар-практикум для торговых представителей — «Торговый представитель: центр генерации прибыли и важнейшее звено в цепи поставок». Стоимость семинара 8 200 рублей. Если у Вас есть желание получить более подробную консультацию по Вашему вопросу, то рекомендую зарегистрироваться по телефону +7(495)781-28-01. Буду рада оказать Вам максимальное содействие в Вашей работе. С уважением, Римма

Этапы визита торгового представителя. Администрирование и анализ

Администрирование

Запомни три правила:

  • большую часть времени торгпред проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность — это важный инструмент, а не помеха;
  • заполняй отчетность вовремя, то есть во время визита и сразу после него. Да, опытный торговый представитель легко запоминает ассортимент, цены, ситуацию в торговых точках, но и у него бывают сбои. Нет ничего неприятнее обвинения в фальсификации данных, когда ты честно и добросовестно отработал по маршруту, а после аудита супервайзер обнаружил отклонения в документах. Печально наблюдать и торгпреда, лихорадочно заполняющего кучу отчетов за пятнадцать минут до времени сдачи. Лучше сделать 100 отчетов по одной минуте, чем за один раз делать все 100 отчетов!
  • отчетность помогает в работе и дисциплинирует.

Правильно заполненные документы позволяют лучше подготовится к визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут. Игнорируемая многими торгпредами карточка клиента — отличный источник информации.

  • Стимулировать сбыт: программы для повышения продаж
  • Хайнц. Пропорции дистрибуции
  • «Ирбис»: работать на бумаге — невозможно
  • Интуиция и информация
  • Новости компаний
  • ST DMS. О дистрибуции — точно
  • Этапы визита торгового представителя. Администрирование и анализ

Последний этап визита в торговую точку — анализ результатов и постановка целей на следующий визит.

Почему это важно? Полевая работа требует самостоятельности. Если ты не поможешь себе сам, то вряд ли тебе кто-нибудь еще поможет. Вернувшись из магазина, подумай: что из запланированного получилось, а что — нет? Почему это случилось? Что нужно сделать? Скорректируй свой следующий визит.

Например, целями твоего визита в магазин были: проверка товарного запаса, новый заказ, мерчендайзинг, и главная — ввод в ассортимент двух новых позиций. Для последнего требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи ты выполнил, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому ты рискнул и убедил продавщицу закупить одну позицию — более дешевую. Значит, в следующий раз тебе придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и договориться о заказе второй позиции.

Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее корректировать. Не нужно тупо соблюдать последовательность, только потому, что «так написано».

Вспомни алгоритм действий с автомобилем. Представь, что ты садишься в машину не утром, а после того, как на минуту остановился у придорожного киоска, чтобы купить сигарет. В этом случае ты уже не станешь осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполнишь все другие действия. Почему? Ситуация изменилась.

Читайте так же:  Приказ минздрава рф от 11092000 n 344

Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйся шансом, все остальное подождет!

Документы и отчёты

  • Шаги визита торгового представителя
  • Колонка редактора
  • Новости компаний
  • Вопрос — Ответ
  • «Аист»: слушайте пользователей
  • Продэкспо-2012: смотрины года
  • Документы и отчёты
  • Персональное мастерство

Все созданные на маршруте документы хранятся в Журнале документов. Для просмотра журнала необходимо перейти в главное окно программы и выбрать пункт Дополнительно — Журнал документов:

В Журнале документов четко видно название торговой точки, самого документа, и во сколько этот документ был создан. Время создания записывается автоматически, и торговый представитель не может его изменить вручную, например, с целью оправдать свой слишком длинный перегон между двумя соседними магазинами. Документы можно отсортировать, нажав на кнопку

Кроме того, каждый документ можно просмотреть, отредактировать или удалить. Для этого необходимо вызвать контекстное меню долгим нажатием на интересующий документ:

По результатам работы на маршуте информация, содержащаяся в электронных документах, используется для формирования различных отчётов: денежных, по остаткам товара, по заказам и так далее.
Для работы с отчетами из меню Дополнительно необходимо перейти в меню Отчеты:

Для примера рассмотрим дневной отчет:

Этот документ содержит всю информацию о о плановых и фактических визитах, количестве и сумме заказов, состоянии кассы, а также более подробную информацию о заказах и оплатах в разрезе торговых точек:

Отчет наглядно показывает, что торговый сделал за рабочий день: выполнил ли план, сколько заказов оформил, в каких торговых точках побывал.

В электронных документах и отчетах информация представлена наглядно, потому легко воспринимается, в отличие от бумажных отчетов, здесь практически исключены ошибки. В результате супервайзеры тратят меньше времени на анализ полученной информации, а торговым представителям достаточно лишь выгрузить данные за день в офисную часть системы, не приезжая в офис для заполнения бумажных форм.

Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

Любой труд и особенно его результаты требуют измерения. Но торгпред значительную часть рабочего дня проводит вне офиса – в «полях». Понятно, что компания-работодатель нуждается в отчетах, не только ради контроля эффективности, но и для понимания ситуации на территории.
Положа руку на сердце скажу, большинство торговых представителей с неохотой заполняют разные отчеты. Куда проще выскочить из магазина, бросить папку и помчаться к следующей торговой точке. Время не ждет — некогда заниматься бумажной ерундой! Однако это ошибочная позиция: отчеты – это не помеха, а союзник в полевых сражениях. Во-первых, заполнение отчетов серьезно дисциплинирует. Во-вторых, отчеты являются важным источником информации. В-третьих, использование отчетов позволяет грамотно обозначить цели.
Надеюсь, что убедил.
К стандартной и применяемой практически всеми компаниями отчетности торгового представителя относятся:
1. Дневной отчет (дэйлик) – документ, содержащий перечень торговых точек с адресами, посещенных торговым представителем за рабочий день и показывающий статус, выполненных в них активностей, и дистрибьюцию ключевых марок.
2. Карта клиента – документ, содержащий требуемую компанией информацию о торговой точке и помогающий планировать и контролировать работу с клиентом. В карту клиента заносятся следующие сведения:
— Название торговой точки (вывеска);
— Юридическое название;
— Фактический и юридический адреса;
— Имена контактных лиц и лиц, принимающих решения;
— Контактные телефоны;
— Банковские реквизиты;
— Тип торговой точки;
— Расположение;
— Наличие рекламы и торгового оборудования.
Карта клиента, как правило, содержит и сведения о товарных остатках и продажах в торговую точку, что очень важно для формирования правильного заказа и поддержания уровня дистрибьюции.
После каждого визита торговый представитель также обновляет информацию о выполненных и поставленных задачах по развитию клиента.
Прогресс не стоит на месте и в настоящее время многие компании переходят на электронную форму отчетности, выдавая торгпредам КПК, что сильно облегчает работу в «полях», убирает бумажную рутину, но с другой стороны увеличивает количество снимаемых показателей. К тому же удешевление цифровых фотокамер привело к усилению контроля. Теперь торговый представитель представляет фотографии посещенных магазинов и киосков, и истинная ситуация в них видна как на ладони.

Навигация по записям

3 Comments on “ ОТЧЕТНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ”

Михаил, здравствуйте! Моим руководством было поручено сформировать штат торгпредов в регионах нашей необъятной родины. Ваш справочник, настоящий путеводитель. У меня просьба, не могли бы Вы выслать мне формы отчетности торгпредов, указанные в вашем справочнике. Буду очень благодарен, спасибо!

Они элементарно рисуются в EXCEL в зависимости от требований компании. Данные все есть по тексту.

Отчеты это хорошо, но только на прктике большинство компаний доводят отчетность до маразма, где главное написать отчет а не сам факт качественно отработанного дня. Часто это связано с тем что многие «руководитекли» потом прикрываются этими отчетами либо перед головными (московскими) предпиятиями либо перед вышестоящими начальниками, лишь бы их нетрогали на насиженном месте…Анализа деятельности ТП ноль.

Отчетность торгового представителя

Как и любого сотрудника в компании торгового представителя необходимо контролировать. В этой статье вы узнаете о том какие точки контроля необходимо расставить для достижения максимально эффективной работы торгового представителя на маршруте и каким должны быть бланки отчетности для заполнения.

Отчетность – это отражение результатов работы в виде фактических данных в заранее определенной форме. Как правило, торговый представитель отчитывается руководителю отдела продаж, к которому он относится – супервайзеру. Мы рассмотрим два типа отчетности оперативную в течении дня и вечернюю отчетность торгового представителя, которую он сдает супервайзеру по результатам дня.

Для отчета по результатам работы за день в отделе продаж проводятся вечерние собрания. Процесс вечернего собрания состоит из 3-х этапов:

  1. Подготовка торговым представителем отчетности за текущий день
  2. Планирование торговым представителем задач на следующий день
  3. Принятие отчета супервайзером

По возвращению с маршрута торговый представитель должен иметь при себе заполненные: лист заказов, шаблон StoreCheck, Бланк задач по всем торговым точкам, чеки для подтверждения визитов по ТТ в которых не было заказа. При подготовке к сдаче отчета в офисе заполняется Бланк итогов дня.

Оформление Store Check

Шаблон StoreCheck (см. образец) предназначен для проверки представленности продукции в торговой точке, а также для проведения самоконтроля работы торгового представителя в данной торговой точке.

Порядок заполнения шаблона «Store Check»:

  1. Указать регион;
  2. Указать ФИО ответственного супервайзера;
  3. Указать свои ФИО;
  4. Указать дату;
  5. В столбце «Юр. лицо» указать юридическое наименование клиента;
  6. В столбце «Адрес» указать адрес торговой точки, в которой проверяется представленность продукции.
Читайте так же:  Спортивная страховка на ребенка росгосстрах стоимость

Далее заполняются параметры представленности. Проводя визуальный контроль места продажи в колонке «Фейсы» с названием каждого продукта указывается количество видов продукции которые видит покупатель (количество «фейсов»). Например: на витрине видно 2 вида (вкуса) печенья ТМ «Ромашка», но за этими двумя видами стоит еще 5 видов, и в данный момент нет возможности их расставить, тогда торговый представитель ставит в графе цифру «2». Цифру «7» (суммарное количество видов «2+5») можно указать только в том случае, если все 7 видов легко доступны взгляду покупателя и не будут закрыты любой другой продукцией либо предметом.

После заполнения «Фейсов» необходимо оценить по пятибальной шкале месторасположение данного вида продукции относительно «Золотой полки» в данной торговой точке. Условно за шаблон системы оценки можно принять таблицу расположения продукции на витрине:

«Золотая полка» — это лучшее место на витрине магазина. Покупатель при выборе продукции может принять импульсное решение относительно приобретаемой торговой марки, даже если предварительно был убежден в необходимости покупки какой-то определенной торговой марки. Данный импульсный толчок конечный покупатель получает при визуальном ознакомлении со всей витриной. Первым местом, куда направляется его взгляд, является место на уровне его глаз – на «Золотую полку».

Итогом заполнения сторчеков за неделю будет статистика по средней представленности и качеству размещения вашей продукции в торговых точках, на основании которой уже можно ставить цифровые цели на отделы продаж.

Отчет Итоги за день

Для контроля выполнения торговым представителем задач и дневных показателей заполняется бланк Итогов за день (см. образец). Для заполнения которого торговый представитель анализирует и суммирует свою работу за день и вносит ее результаты согласно шаблона.

Методика заполнения довольно проста, в каждую колонку вносятся фактические данные, в колонках по выполнению задач торговый представитель ставит + если выполнены все задачи или – если не выполнена хотя-бы одна задача на день, контроль выполнения конкретных задач по точке осуществляется с помощью Бланка Задач. По задачам, которые не выполнены представитель обязан указать причину и свои дальнейшие действия для выполнения данной задачи.

К итогам за день прикрепляются документы подтверждающие посещение торговых точек в которых не были сформированы заказы или забраны деньги, как правило это чек из торговой точки выбитый во время посещения.

При принятии данного отчета супервайзеру необходимо четко понимать: большинство торговых точек, в которые не осуществлены продажи – это недоработка торгового представителя, его нежелание выполнять установленные параметры работы, лень, отсутствие понимания важности выполняемых действий, личный негатив торговой точки к конкретному сотруднику. Устранение всех этих недостатков – главная задача супервайзера в формировании слаженной и четкой работы команды – его отдела продаж.

После предоставления отчета о проделанной работе торговый агент приступает к предоставлению запланированных действий на следующий «маршрутный день».

Бланк Задач по торговым точкам

Бланк задач предназначен для фиксации задач торгового представителя на следующий маршрутный день. Задания заполняются представителем на вечернем собрании, отметки о выполнении заданий торговый представитель проставляет на маршруте после завершения визита в торговую точку.

После принятия отчета, супервайзер рассматривает «Бланк Задач» данного торгового представителя и проверяет детально, какие действия запланировал представитель в своих торговых точках. При возникновении необходимости, супервайзер сразу производит корректировку заданий и объясняет данную необходимость. Указывает на его недоработку в планировании своего предстоящего рабочего дня. На следующий день торговый представитель, в случае невыполнения или выполнения не в полном объёме запланированных действий, перезванивает своему супервайзеру, не отходя от торговой точки. Супервайзер принимает оперативное решение, направленное на устранение возникших сложностей и достижение поставленной задачи.

На планирование работы торгового представителя у супервайзера должно уходить 90% уделяемого времени, и только 10% на анализ и исправление сегодняшней ситуации. Сегодняшний день уже практически окончен, и торговый представитель вернется к его проблемам только через неделю. Завтрашний день – впереди! Допустить сегодняшние ошибки завтра – потерять завтрашний день! Именно следуя заданной логике, и вытекает необходимость в данной (90% / 10%) расстановке приоритетов работы.

После принятия отчета супервайзер забирает у торгового представителя «Итоги за день» и «Store Check» для их использования на следующей неделе. Все бланки хранятся в соответствующих папках, подписанные по дням недели и торговым представителям. При этом торговые представители в обязательном порядке обязаны переписать себе в ежедневник все ключевые моменты с шаблона «Итоги за день» для запоминания и решения всех запланированных вопросов.

Последним этапом принятия вечернего отчета является проверка знаний скриптов, проводимых акций торговым агентом. Супервайзер на свое усмотрение называет продукт, знание скриптов по которому его интересует.

Оперативный контроль в течении дня

Для обеспечения понимания ситуации в течении дня супервайзеру необходимо делать срез по выполнению задач. Это можно делать либо с помощью телефонной конференции которая собирается в 14:00 либо создав группу в Viber/WhatsApp/Telegramm в которую торговые представители будут писать оперативные отчеты.

Важность оперативного контроля определяется тем, что день еще не закончен, вы еще можете повлиять на ситуацию, вернуть торгового представителя в торговую точку для выполнения задачи. В то время как на вечернем отчете вы уже просто констатируете факт невыполнения и проводите “разбор полетов”.

Оперативный отчет торгового представителя должен содержать следующую информацию:

  • сколько торговых точек посещено на текущий момент
  • сколько и на какую сумму сформировано заказов
  • сумма собранной дебиторской задолженности или заявок на инкассацию
  • количество выполненных/запланированных задач по посещенным точкам

Эти 4 показателя, помогут в течении дня держать команду в тонусе и принимать необходимые управленческие решения.

Как видите, для того чтобы обеспечить контроль работы торговой команды нужно не так уж и много, вы можете скачать разработанные шаблоны отчетов и использовать их в своей работе. Но, конечно, важно учитывать фактор, что при подготовке таких отчетов торговыми представителями могут совершаться ошибки, умышленные или нет, да и вам придется выделить время на принятие и проверку данных отчетов, уверены что первые результаты вы увидите уже через неделю. Системный контроль и работа с командой всегда дает результаты, мы-же в свою очередь лишь можем вам предложить сэкономить время и исключить человеческий фактор, ведь в нашей системе АльтМонитор вы можете видеть все необходимые показатели в режиме реального времени, что позволит вам как осуществлять оперативный контроль, так и принимать вечерний отчет торгового представителя.

Стандарты работы торгового представителя

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе.

  1. Знание основных документов
Читайте так же:  Договор на пользование водным объектом

Торговый представитель обязан знать: «Стандарты работы торгового представителя» организации, Должностную инструкцию и все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения. В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества. Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

Подробнее о Системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры — здесь:

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

  1. Планирование рабочего дня и посещений.

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

  1. Полный осмотр торговой точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

  1. Проверка товарного запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

  1. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты — Преимущества — Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?» Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

  1. Работа с дебиторской задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

  1. Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке («золотой треугольник», «горячие точки»).
  2. Выстраивание отношений с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.